인간은 합리적인 동물일까?

경제의 아버지라고도 불리는 아담 스미스(Adam Smith)는 인간은 두 가지 성질이 있다고 정의했어.

첫 번째 성질은 인간은 합리적이라는 것이고 두번째 성질은 인간은 이기적이라는 거야.

즉 인간은 오직 자신만의 이익을 위해 합리적인 판단을 내리는 동물이라는 거지.

후대에 사람들은 이러한 성격을 가진 인간을 '호모 이코노미쿠스(Homo Economicus)' 라고 부르게 돼

▲ 아담 스미스 (Adam Smith)

 

 

그러나 현대로 넘어오면서 이러한 아담 스미스의 주장에 반기를 들고 나타난 사람이 있어.

대니엘 카너만(Daniel Kahneman)은 인간은 합리적이기만 비합리적이기도 하고

이기적이지만 이기적이지 않을 때도 있다고 말해.

 

 

자 사람들은 왜 비합리적인 판단을 내리는지 알아보자.

여러가지가 있는데 그 중 잘 알려진 다섯개만 알아볼게

 

 

1. Anchoring Bias

 

Anchor라는 것은 영어로 배의 닻을 말해.

배에서 닻을 내리면 배가 닻 주위를 맴돌듯이,

어떠한 정보가 주어지면 그 정보를 벗어나지 못하고 비합리적인 판단을 내리는 성향이 있다고 해.

 

 

예를들면 중고차를 팔고자 하는 판매자가 있고 사고자 하는 구매자가 있다고 가정해 보자.

중고차 가격을 합리적으로 책정하려면 차량이 얼마나 오래 됐는지, 사고난 적이 있는지, 외상이 있는지 등을 고려하여 정해야 하는데

판매자가 뜬금없이 3000만원을 불렀다고 해보자.

이 3000만원은 차량의 상태와는 아무런 관련이 없고 판매자가 임의로 부른 가격이지?

이 때 구매자는 가격이 말도 안 된다며 2500만원에 사겠다고 주장해. 그리고 흥정 끝에 둘은 2750만원에 거래하기로 결정하지.

여기서 판매자와 구매자는 처음 판매자가 제시한 3000만원이라는 가격을 맴돌다가 2750만원이라는 결론을 지었어.

하지만 이 2750만원이라는 가격은 차량의 상태를 전혀 고려하지 않은 비합리적인 가격이라는 것이지.

 

Anchoring Bias와 관련된 가상의 실험이 있어.

두 가지 상황이 있는데 실험자 200명을 둘로 나눠 100명은 상황1, 나머지 100명은 상황2를 적용시켰어.

상황1은 두가지 선택지가 있는데

A선택지는 10%의 확률로 11만원을 얻을 수 있고

B선택지는 100%의 확률로 1만원을 얻을 수 있어

A의 기대 이익은 11만원 x 10% = 1만1천원이고

B의 기대 이익은 1만원 x 100% = 1만원이야

그런데 100명중 A를 고른 사람은 20명 뿐이고 B를 고른 사람은 80명이나 되었어.

분명 A를 고르는 것이 B를 고르는 것보다 이익인데 말이지.

그 이유는 사람들은 먼저 주어진 정보, 즉 확률 (A: 10%, B: 100%)에 현혹되어 합리적인 판단을 하지 못한 거야.

 

그럼 상황 2의 경우는 어떨까?

상황 2에서도 마찬가지로 두 가지 선택지가 있는데

A선택지는 10%의 확률로 11만원을 잃고

B선택지는 100%의 확률로 1만원을 잃게 돼.

A의 기대 손실은 11만원 x 10% = 1만1천원이고

B의 기대 손실은 1만원 x 100% = 1만원이야

이번에는 100명중 A를 고른 사람은 75명이나 되었고 B를 고른 사람은 25명이었어.

이번에도 A의 손실이 B에 대해 큼에도 불구하고 먼저 주어진 확률에 현혹되어 역시 비합리적인 판단을 하는데 실패했어.

근데 왜 상황 2에서 상황 1과 비교했을때 5명의 차이를 보였을까?

그건 사람은 무언가 잃을 처지에 놓였을 때 좀 더 현명한 판단을 내리기 때문이야.

 

참고로 Anchoring Bias는 동양에서 '조삼모사'라는 말과 일맥상통하는 개념이라고 할 수 있어

(도토리 아침에 4개 저녁에 3개 준다는 말에 기뻐하는 멍청한 원숭이 이야기 알지?)

 

 

 

2. Confirmation Bias

 

사람은 자신이 기존에 가지고 있던 정보를 지지하는 개념은 받아들이지만 반대되는 개념은 무시하려는 성향이 있어.

한 마디로 보고싶은 것만 보고 듣고 싶은 것만 듣는 성향이지.

 

예를들어 흔히 우리는 혈액형이 A를 가진 사람은 소심한 성격을 가진다고 알고 있지?

(혈액형 성격설에 대한 신빙성은 여기서 논하지 않기로 해.)

학교나 직장에서 성격이 아주 소심한 사람을 만났다고 가정해 보자.

그 사람에게 "너는 혈액형이 무엇이니?" 라고 물었더니 A형이라고 답했어.

자신이 알고 있던 정보와 일치하기 때문에 "역시 A형이군"하며 그 정보를 받아들이게 돼.

그런데 어느 날 성격이 괴랄한 사람을 만났어.

역시 그 사람에게 "너는 혈액형이 무엇이니?" 라고 물었더니 A형이라고 답했어.

이 때 자신이 알고 있던 정보와 다르므로 "어? 너는 좀 이상한 A형이네" 하며

자신의 정보가 틀린건 생각 못하고 그 사람을 병신 만들어 버리지.

 

이렇게 자신의 생각과 다른 개념은 아예 받아드리려 조차 않기 때문에 비합리적인 판단을 내릴 수 밖에 없어

 

 

 

3. Availability Bias

 

사람은 자신에게 주어진 정보만을 가지고 섣불리 판단을 내리는 성향이 있어.

Availability Bias는 검은 백조 이론(Black swan theory)이라는 것과 연관이 있지.

 

그 동안 영국 사람들은 백조는 모두 희다고 생각했어.

실제로 적도 윗 부분에서 서식하는 백조는 흰색 뿐이라고 해.

그런데 호주를 식민지로 만들던 중 색이 검은 백조를 발견하게 된거야.

사람들은 깜짝 놀랄 수 밖에 없었지.

 

이처럼 사람들은 자신에게 주어진 정보로만 판단을 내리기 때문에 합리적인 판단을 내리지 못할 때가 종종 있어.

 

 

 

4. Hindsight Bias

 

사람들은 이미 일어난 일을 되돌아 보며 마치 자신이 그것을 다 예상했다는 착각을 하는 성향이 있어.

 

부모님들이 이런 말씀 많이 하시지?

"너 이눔시키 그렇게 공부 안하고 맨날 게임만 하더니, 너 대학 떨어질 줄 일찍부터 알았다!"

 

이처럼 사람은 종종 이러한 착각을 하기 때문에 비합리적인 판단을 내릴 때가 있다.

 

 

 

5. Randomness Bias

 

사람은 아무런 관련이 없는 서로 다른 두 개(혹은 그 이상)의 이벤트를 연관지으려는 성향이 있어.

 

예를들어 수영 선수가 있어.

이 수영선수는 실력이 매우 뛰어나서 금메달을 놓친 적이 없는 아주 유명한 선수야.

한번은 이 선수가 경기 출전 하루 전 목욕을 하면서 개운하게 때를 밀었어.

그런데 경기 당일 날 발이 미끄러져 그만 스타트 타이밍을 놓치게 돼.

결국 금메달은 고사하고 순위권 밖으로 밀려나가게 되지.

이것을 보고 사람들은 이 선수가 전날 때를 미는 바람에 발이 미끄러졌다는 어처구니 없는 결론을 지어버려.

이 선수는 이 일이 충격으로 남아 때를 밀기는 커녕 경기 전날 목욕도 하지 않게 되었어.

 

때를 민것과 발이 미끄러진것은 아무런 관련이 없는데도 두 사건을 인과관계로 이어버리는 비합리적인 결론을 내려버렸어.

우리가 소위 말하는 '징크스'가 이것과 깊은 연관이 있지.

 

 

여기까지 사람이 비합리적인 판단을 내리게 하는 성향 5가지를 알아봤어

 

인간은 합리적인 동물이 아니라, 합리화하는 동물일지도 몰라.